锐视角：Cross-Border E-Commerce跨境电商正当其时

根据ComScore和Euromonitor估计，全球跨境电子商务市场规模为440亿美元，占2012年电商总体规模的14%。与此同时，有人估计中国跨境电商有近百亿美元的市场规模。

目前，中国最大的电商B2C平台是阿里巴巴速卖通，其成交额年增长超过400%，日均买家PV流量3800多万。这体现了国内小微企业们跨境电商意识的觉醒和对跨境电商平台的信心。

品牌商：切入全球市场  

四方，是珠宝品牌佐卡伊的创始人。她说，在国内的线上珠宝市场已日趋饱和，无论从品牌还是销量上想获大幅突破都十分困难，这时，切入全球市场，成为一个不错的选择。2012年，佐卡伊入驻速卖通平台，开始了它全球化战略的重要一步。

“平均客单价可以上涨20%，而且全新的市场，也可以在消费者心中重新塑造品牌概念。”四方这么解释入驻速卖通的初衷。

作为面向国际B2C平台，速卖通成立于2010年4月，目前已覆盖220多个国家和地区的海外买家。

对四方而言，入驻速卖通是有过疑虑的。“我们产品昂贵，物流是个问题。”据四方介绍，面向国际市场，受制于地理限制，很多地方需要两周才能到货，如果退换货，周期就在一个月左右，而且长距离配送一旦出现纰漏将是个大问题。

抱着尝试的态度，四方开始了在速卖通上的生意。几单生意下来，消除了四方对物流的顾虑，因为速卖通有“货代”人员上门收货，只需一个电话就能搞定，方便快捷。而因为是贵重物品所以会在配送中有特殊处理，并且可购买保险，两年下来，货品未出现纰漏。

令四方最满意的，是速卖通的反馈系统。她介绍，在速卖通上，每个产品都会有一个小二对接，小二定期给商家开展免费的培训，无论课程还是时间都安排得十分合理。

当然，国际客户跟国内客户有很多不同之处。首先，客户的需求是不同的，在国内热销的产品不一定适合国外；其次，国外客户更喜欢私人定制产品，常常会提出对款式和细节的修改；再者，国外客户对产品的美化要求高，常常喜欢款式绚丽的产品。

而这一系列的要求对四方来说是个新契机。因为，国外客户对价格并不特别在意，这让四方的产品能有更好的定价；同时，国外客户提出的款式要求和美化度要求正好可以弥补本身产品多样性的不足，修改后的产品拿到国内市场常有意外收获。

目前，四方在速卖通上的月销售额稳定在两三万美金。她说，为了保证品牌的价值不能过分追求销量，一定要是一个稳步增长的趋势。她说：“在一个有实力的平台上精耕细作才会有机会快速发展。”

代工厂：寻找大客户

在入驻速卖通之前，邓洪初经营着一家代工厂，设计能力一般，更谈不上品牌。

2010年，国内线上市场异常火爆，邓红初觉得机会不错，打算尝试。但是，他仔细观察后发现，自己经营的手机壳产品在线上的客单价并不高，而且国内市场竞争过于白热化。在这样的机缘下，他选择将产品放到速卖通上。“做国际客户的生意，或许有出路。”

一开始，邓洪初没想到品牌建设，但通过速卖通上组织的培训以及同行的交流，他觉得不做品牌一定不行。于是，邓洪初开始了独立品牌之路。

可能做惯了大批量的买卖，一开始，邓洪初对小批量生产尤其短期内不能推陈出新感到不适应。他认为市场中同类产品的款式变化多样，但价格都压得很低，如果按这种打法，完全不行。于是，邓洪初将自己的产品定位为，以特殊材质制作的高端手机壳产品。

“如果我当初在国内销售肯定不行。”据邓洪初介绍，因为国内的市场价格战太过厉害，他的产品根本没有生存空间。而面向国际市场，这批高端的手机壳产品反倒出现了生机，这不光是因为欧美客户不在乎价格，而是他们对产品品质的需求更高。这就给了邓洪初一个机会，他以真皮为主打的产品得到许多大客户的青睐，很多客户甚至直接从他手上批发，这为他日后的发展奠定了基础。

不过，类似邓洪初这样的高客单价、主打品牌的产品要想热卖并非难事。邓洪初希望速卖通能有专门扶持品牌商的流量入口。而在这个问题上，速卖通开设了“Bramd Showcase”为高端品牌服务，其效果类似“天猫原创”。

草根创业：撬开新市场的大门

2012年，在速卖通上从事汽配产品生意的娄珂销售额已经超过九位数。而四年前，他只是某外贸公司的基层业务员。

时光回到2008年，尚是“学徒”的娄珂因为工作需要常常浏览阿里巴巴国际网站。2009年的一天，尚在测试阶段的速卖通引起了他的注意。

节省线下跑展会的时间，利用速卖通便能跟全球各地的商家做业务，而且不必谈订单，不分大单小单，有货就能卖，娄珂觉得机不可失。2009年，娄珂辞职了，从此走上了在速卖通上的创业之路。

在娄珂看来，速卖通经历了三个发展阶段。第一个阶段，速卖通上集中了很多大B客户，以甩尾货、二次贩卖线下热销品为主，而买家人群多为国外的小B商家，以批发商品为主。第二个阶段，速卖通上集中了不少小B商家，以海外代购、小额批发为主，而买家人群中个人用户开始增加。第三个阶段，速卖通上开始聚拢大量的C店商家，而买家人群也变成以个人用户为主。

这样的变化在娄珂看来有利有弊。

好处是，随着入驻商家的“草根化”，速卖通能够解决更多人的就业问题，同时扩大产品品类，让整个市场更加丰富。

弊端是，小商户增多或许会引发价格战或仿款，商户间的竞争越来越激烈。

针对这个问题，速卖通的管理者如此解释，任何事物都有一个变化发展的过程。速卖通的原则就是给所有人一个公平的竞争机会，但是，绝不鼓励单纯的低价竞争，会在推广上更注重产品优质、服务精致的商家。目前，搜索排名在不断优化，其权倾比重不是价格低廉。

娄珂坦言，跟亚马逊和eBay相比速卖通起步晚，这其中的玩法是有明显差异的。

首先，eBay、亚马逊等以品牌商为主，而速卖通更具性价比优势，品类更加丰富（注：因为国际物流的相关规定，液体、电池、食品生鲜不能做）。

其次，速卖通的产品在价格上拥有绝对的优势。

最后，速卖通的目标市场更倾向于电子商务尚处于起步阶段的新兴市场。

区别于B2C的玩法，速卖通有三点需要注意。

1、仓储物流更讲究，需要打造一支专业的物流管理团队，比如跟踪订单、打包、质检、选物流商等。可以尝试在国外建仓库，这样可以大大提高物流速度，利于提升客户体验。

2、不断加强客户服务。相对国内，国际客户思维方式不同，更注重服务，如无理由退货等。

3、文化需求不同。国外客户对审美、款式等需求不同，做生意前可先了解客户所在地区的文化生活情况。

本文选自《淘宝大数据》，《卖家》编著，中国友谊出版公司2014年出版。